El Estudio de Google y Harvard para promover, impulsar, fomentar el Data Driven Marketing

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10 de Sept.

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¿De qué trata este Estudio de Google y Harvard?


Recientemente Google solicitó a Harvard Business Review compartir una recopilación de artículos de su Insigth Center con el objetivo de promover en las empresas y los profesionales del marketing y ventas la aplicación de una estrategia Data Driven Marketing.

Un informe que demuestra cómo el marketing impulsado por los datos digitales te permite comprender a tus clientes, su recorrido de compra y detectar los momentos claves para satisfacer sus necesidades.

Se trata de convertir los datos que se recopilan en información esencial para generar una ventaja competitiva sostenible y una oportunidad para ampliar tu participación de mercado. La manera de lograrlo, es utilizar la data de forma inteligente para construir relaciones de largo plazo con los clientes, verdaderos vínculos que inician antes de su primera compra.

Data Driven Marketing se plantea como la evolución del marketing, combinar arte y ciencia para crear lazos de confianza, fuertes conexiones emocionales, sensaciones de proximidad y familiaridad con los clientes.

También, se menciona el papel que juega la tecnología para obtener resultados a gran escala. Hasta ahora, hemos visto cómo las personas facilitan su vida con los avances tecnológicos. Del mismo modo, ha llegado el momento para que las empresas obtengan beneficios de la tecnología.

Por ejemplo, adquirir herramientas inteligentes para entender profundamente a sus clientes, fomentar la colaboración entre las áreas de marketing, ventas, atención al cliente, entre otras. Así como, para actuar de forma coherente con las circunstancias y anhelos de sus clientes.

Hemos preparado un resumen con algunas de las mejores prácticas mencionadas en este estudio.

Las 4 mejores prácticas de los líderes al aplicar Data Driven Marketing


1. Alinear el proceso de marketing de contenidos con las ventas

Con el surgimiento del Data Driven Marketing y Ventas, se propone ir más allá de la generación de contenidos y la realización de un seguimiento de lo que los potenciales clientes leen, cuándo, dónde y por cuánto tiempo, para evitar crear agujeros negros en el presupuesto de marketing.

En este reporte se explica cómo los especialistas Data Driven Marketing articulan secuencias de contenido, fomentando la cooperación entre los departamentos de marketing, ventas y atención al cliente.

Sobretodo porque hoy, los consumidores cambian de manera continua y adoptan nuevas formas para explorar, evaluar, interactuar con los contenidos y notificar su disposición de comprar a un representante de ventas.

Este nuevo proceso de compra dinámico, puede entenderse mejor gracias los datos, que son capturados y analizados, tales como datos demográficos, geográficos, psicográficos, empresariales, entre otros.

Así mismo, mediante el monitoreo del comportamiento de compra y la segmentación de los clientes; acciones sistémicas que en su conjunto permiten definir diferentes perfiles de compradores y crear estrategias para cada uno de ellos.

El desarrollo de estas estrategias se priorizan en función del estado actual del cliente, su etapa de compra y el tipo de compromiso del cliente potencial, incluyendo contenidos específicos y un proceso de seguimiento después de la intención de compra preliminar.

Para lograr estos procesos de marketing y ventas basados en datos; es fundamental contar con la tecnología adecuada. En esta categoría de tecnología sobresale el software de Automatización del Marketing y Ventas. Se ha comprobado que el 66% de los especialistas de marketing que aplican este tipo de herramientas multiplica por 2 el número potenciales clientes.

Claro está, que para obtener el máximo beneficio de cualquier herramienta de Automatización del Marketing y Ventas, se requiere el dominio del sistema, aprender lógica de programación, ser creativo y desarrollar empatía hacia tu cliente ideal. Esos son algunos de los componentes más importantes para estructurar secuencias inteligentes que convierten el conocimiento y el interés; en ventas.

2. Generar valor para el cliente a partir de los datos

Pasar de preguntar qué pueden hacer los datos por tu empresa, a lo que puedes hacer por tus clientes mediante los datos.

Por ejemplo, pregúntate: ¿Qué tipos de contenidos van a minimizar los riesgos de tus clientes? Ahora los clientes están investigando respuestas más concretas, preguntas granulares que requieren una comprensión mucho más profunda de lo que los clientes están buscando, y cómo se perciben a sí mismos. Esto es una oportunidad para crear contenido de valor a raíz de los datos.

Otro ejemplo, es el número en ascenso de empresas B2B que están usando datos y análisis para adicionar servicios que aportan nuevas características de valor a los clientes, y que en algunas ocasiones aperturan complementarias fuentes de ingresos.

3. Convertir a la marca en la experiencia del cliente

En este estudio también, se replantea la definición de la marca. En un mundo interconectado y en el que los clientes consumen y producen contenidos a cada minuto. Las marcas adquieren una naturaleza interdependiente con las personas. Una relación recíproca que fluctúa a través de los “datos” - un vaivén de información entre la marca y el cliente cuyo propósito es estrechar su relación y entregar beneficios bilaterales para ambas partes.

En el mercado moderno tu marca debe ser pertinente, útil, y entretenida. Aunque suene evidente, se requiere un cambio crucial, una transición del marketing tradicional “modo monólogo”, predominante a través del tiempo por los comerciales de tv y caracterizados por bombardear a diestra y siniestra.

En esencia una marca ya no se deriva únicamente de cómo una empresa posiciona a su marca, sino también de cómo los clientes la experimentan. Es decir, la marca se convierte en la experiencia del cliente y la experiencia del cliente se convierte en la marca.

4. Comunicar en el momento correcto, el mensaje correcto

Cada vez más tenemos clientes más susceptibles al tiempo y exigentes. Las empresas necesitan de la tecnología para seguirles el paso. Google nos aconseja utilizar la información, la colaboración multidisciplinaria y la integración de la tecnología para responder justo a tiempo desde el área competente.

La comunicación oportuna debe basarse en el comportamiento de tus clientes, si es posible en tiempo real, con mensajes publicitarios y de conexión genuina para alcanzar un avance progresivo de la efectividad. Así mismo, ampliar los segmentos o nichos de mercado para encontrar éxitos inesperados.

Así mismo, nos presentan tres pautas para generar comunicaciones en el momento justo:

Prestar atención a las señales

Aprende a comprender la intención de compra de tus clientes. Para lograrlo, puedes programar sistemas automatizados de puntuacion de tus potenciales clientes (Lead Scoring). En nuestra agencia, los desarrollamos para identificar los momentos apropiados en el recorrido de compra del cliente y enviarle comunicaciones más relevantes.

Definir la secuencia de mensajes

Después que tu empresa identificó cuáles son las señales determinantes, fija una secuencia de mensajes adaptados a cada perfil de cliente al que te diriges. Un proceso de marketing inteligente que también aplicamos y te recomendamos, conocido como Lead Nurturing.

Aumentar la velocidad para reaccionar

El tiempo también repercute de manera positiva o negativa en la agilidad de tu empresa para reaccionar a los pasos que da tu cliente. Estos periodos de tiempo deben optimizarse continuamente.

Evitar la autocomplacencia, la recomendación final del Estudio de Google y Harvard


Se nos advierte que detenernos descansando plácidamente confiados en los rankings de marca, altas puntuaciones de fidelidad o el éxito actual, equivalen a la autocomplacencia y son el peor enemigo que podemos tener.

Es necesario alinearse al Data Driven Marketing, para entender a tus clientes a través de los datos. La sugerencias es estar listo para brindar a tus clientes un valor representativo a cambio de sus datos, demostrarles que utilizarás su información privada para mejorar sus vidas.

Para hacerle frente a la complacencia es esencial identificar y anticipar las nuevas claves de lealtad a la marca. Cambiar el foco de las estrategias digitales como las conocemos, transformando la manera de relacionarte con tus clientes.

Porsupuesto que antes de concluir te dejo el enlace para que puedas revisar personalmente el Estudio de Google y Harvard.

Para ti, ¿qué opinión te merecen los beneficios destacados por Google y Harvard sobre el Data Driven Marketing?

¿Tú también consideras que es una oportunidad para generar mejores resultados con tu estrategia de marketing y ventas? Cuéntame tu opinión en los comentarios. ¡Un abrazo!

Ing. Fransy Cavero Bossio
CEO Cofundador y Director de Proyectos Digitales

Gestiono, planifico y participo en el desarrollo de tu estrategia Data Driven Marketing aplicando metodologías digitales, tecnologías inteligentes y el método Scrumban para proyectos ágiles. Leer más

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