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Data Driven Marketing:
¿qué es?, ¿cómo aplicarlo?, ¿cuáles son sus beneficios?, ¿qué objetivos lograr?, ¿pruebas de su eficacia?

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Pongámonos en contexto


¿Data Driven Marketing? Es probable que te cuestiones el por qué dedicar tiempo a entender más del tema. La respuesta es sencilla, se trata del presente y el futuro del marketing. Mira a tu alrededor vivimos en un mundo donde reina la conectividad digital y los cambios suceden de forma repentina y a una velocidad sorprendente. Muchos directivos y profesionales visualizan el mañana con cierto grado de suspenso. ¿Tu también te sientes así?

Es lógico rodearse de dudas, sobretodo cuando tratas de adaptarte a un consumidor exigente y dinámico, que posee un pensamiento crítico y disruptivo; cuando te enfrentas al surgimiento de nuevos avances tecnológicos; y además, necesitas destacar entre la hipercompetencia de tu sector.

Por eso, hoy te explicaremos qué es el Data Driven Marketing, cuáles son sus beneficios, te mostraremos pruebas de su eficacia y cómo puedes aplicarlo para hacerle frente a los cambios constantes de tu cliente, el mercado y la tecnología. Además, cómo te ayuda a anticiparte a tu competencia y obtener resultados a gran escala con tu estrategia digital. ¡Empecemos!

¿Qué es el Data Driven Marketing?


La definición del Data Driven Marketing según Gartner

El Data Driven Marketing es catalogado por Gartner como una disciplina que implica adquirir, analizar y aplicar todos los datos sobre los deseos, las necesidades, las motivaciones y los comportamientos de tus clientes y consumidores.

El significado del Data Driven Marketing según el Financial Times

De manera similar, el Financial Times define a Data Driven Marketing como las ideas y decisiones de marketing que surgen del análisis de datos sobre los consumidores.

Nuestro concepto acerca del Data Driven Marketing

En nuestra agencia de marketing digital definimos al Data Driven Marketing como la evolución de un marketing intuitivo, hacia el desarrollo de una estrategia basada en la seguridad y certeza que proporcionan la recopilación y análisis de datos sobre quién es en realidad tu cliente, cuál es su recorrido de compra, cómo ayudarlo y cuándo hacerlo.

Data Driven Marketing implica dejarse guiar por los datos para plantear, probar, medir y mejorar el impacto de tus acciones de marketing y ventas.

Nada puede aseverarse sin comprobarse primero. Tampoco existen verdades absolutas porque el cliente moderno cambia permanentemente sus hábitos de compra, sus necesidades, su economía, sus preferencias, su forma de pensar, sentir y actuar.

Un enfoque de marketing que sitúa al cliente en el centro de cada movimiento, combinando ciencia, tecnología y creatividad.

¿Cuáles son los principales beneficios del Data Driven Marketing?


1. Ofrecer experiencias de cliente integradas y personalizadas

Una estrategia Data Driven Marketing te permite adquirir un conocimiento detallado sobre tus clientes y convertir dicha información en una experiencia de marca unificada entre el entorno tradicional y digital.

Esta es la mejor manera de satisfacer a tus clientes porque tu empresa obtiene la capacidad para diseñar estrategias altamente personalizadas, justo a la medida del cliente, que resuelven sus necesidades en el momento preciso y en muchas ocasiones en tiempo real.

Una perspectiva que amplía la visión de túnel por canal, que en general desencadena en percepciones parciales sobre lo que espera tu cliente, para trascender a una visión global sobre el recorrido de compra de tu cliente.

2. Crear relaciones reales entre tus clientes y tu marca

Consideramos que el Data Driven Marketing es el camino por excelencia para crear verdaderas relaciones entre las personas y las marcas.

Dejar de contar con una marca fría e impersonal, para demostrar un genuino interés en mejorar la vida de tus clientes mediante las soluciones que has creado para ellos.

De esta forma, el Data Driven Marketing te ayuda a mantenerte cerca de tus clientes, en la medida de lo posible hacerte parte de su día a día y compartir un mismo propósito que los une estrechamente.

Por otro lado, el valor de la relación con tu cliente se cuantifica mediante el ingreso obtenido por cliente. En general, cuando te concentras en satisfacer a tu cliente, propicias las condiciones ideales para: prolongar el tiempo de consumo del cliente; multiplicar las veces que vuelve a comprar; incrementar el valor de su compra e intensificar la frecuencia con la que tus clientes recomiendan tu marca, motivando a otros a comprar.

3. Construir sinergias entre las áreas de tu empresa

Con el Data Driven Marketing logras pasar de realizar esfuerzos aislados para sincronizarlos, alineándolos a través de objetivos comunes.

Priorizando el trabajo conjunto de marketing, ventas y atención al cliente. Asimismo facilita el intercambio de información, la solución de problemas y una toma de decisiones colaborativa.

4. Aplicar un marketing inteligente para inversiones inteligentes

La necesidad de comprobar la rentabilidad de tus inversiones de marketing digital, es otro motivo para elegir aplicar Data Driven Marketing.

Así lo ha demostrado una investigación de Pwc - El CEO y su impacto en la gestión digital, donde el 59% de los CEO considera que es importante medir el ROI que proviene de plataformas digitales, pero solo el 27% obtiene esta data.

Gracias al monitoreo y evaluación del desempeño de tus acciones de marketing y ventas online tu empresa optimiza y distribuye mejor el presupuesto, los recursos y esfuerzos asignados.

5. Crecimiento y expansión de tu empresa

Mediante el Data Driven Marketing utilizas el poder de los datos para impulsar tu crecimiento, generando nuevas oportunidades de negocio con más clientes, ventas y mejores ingresos.

Según un Estudio de OBS Business School, el 75% de las empresas que aplicaron una estrategia Data Driven Marketing lograron obtener un incremento de 8% de utilidades, solo el primer año.

También rompes las barreras para detectar y penetrar mercados inexplorados o con potencial de crecimiento. Por último, te ayuda a reconocer antes que tu competencia, cómo innovar en tus productos o servicios e individualizar soluciones para cada cliente.

¿Qué objetivos puedes alcanzar con una estrategia Data Driven Marketing?


Muchas empresas se han decepcionado de sus estrategias de marketing digital porque no lograron tangibilizar sus resultados. Mientras que, al poner en práctica una estrategia Data Driven Marketing si es posible alcanzar objetivos con un significativo impacto en tus ventas, muy por encima de las tasas de clics a las que todavía suele ponérsele toda la atención.

Estos son los 4 objetivos que les planteamos conseguir a las empresas cuando les mostramos lo que hacemos. Tú también puedes proponerte alcanzarlos por ti mismo aplicando una estrategia Data Driven Marketing:

Elevar la captación de nuevos potenciales clientes
Recuperar potenciales clientes perdidos
Aumentar el ingreso por cliente
Incrementar la eficiencia de tu equipo comercial

¿Qué pruebas me aseguran que el Data Driven Marketing si funciona?


¿Qué resultados han obtenido otras empresas con el Data Driven Marketing?

De seguro te estás haciendo esta pregunta. Averígualo echándole un vistazo a los desafíos, objetivos y resultados que han obtenido otras empresas como la tuya.


Caso de Éxito - Sector Turismo
Caso de Éxito - Sector Construcción e Inmbobiliaria
Caso de Éxito - Sector Moda (E-commerce)
Caso de Éxito - Sector Retail
Caso de Éxito - Sector Industrial

¿Qué logros han alcanzado los profesionales de marketing con el Data Driven Marketing?

Para responderte esta duda, te hemos preparado una breve recopilación de los datos más representativos, sobre los logros de los profesionales del marketing.

El 53% mencionó que los datos los ayudaban a tener un enfoque centrado en el cliente.
El 75% ha notado un aumento del compromiso (engagament) de los consumidores.
Los líderes Data Driven Marketing tienen 6 veces más probabilidades de obtener una ventaja competitiva y rentabilidad.
Dos tercios de los líderes admiten que sus iniciativas basadas en datos dan como resultado nuevos clientes.
El 59% de los profesionales de marketing afirman que las decisiones ágiles son uno de los principales beneficios del uso de datos.
El 80% de los mercadólogos coinciden en que los datos son fundamentales para desplegar esfuerzos publicitarios y de marketing digital de alto impacto.

¿Qué investigaciones respaldan la eficacia del Data Driven Marketing?

Una Investigación de Google y la Universidad de Bostón demuestra que los líderes en marketing que utilizan los datos digitales consiguen un 50% más de probabilidades para entender con claridad el recorrido de compra de los clientes en cada punto de contacto. Queda claro por qué el Data Driven Marketing empieza a cobrar auge.

También, un reciente Estudio de Google y Harvard Business Review, promueve la práctica del Data Driven Marketing, poniendo al descubierto razones de peso para elegir esta estrategia. A continuación tienes nuestro resumen en español.

El Estudio de Google y Harvard Business Review para promover al Data Driven Marketing

¿Qué otros datos estadísticos revelan el impacto del Data Driven Marketing?

De acuerdo a un estudio de la revista Forbes , el 88% de las empresas ha utilizado datos para mejorar su comprensión de cada consumidor.
El 92% de los ejecutivos coincide en que los datos integrados entre los equipos son valiosos para comunicar ofertas e interacciones relevantes que mejoran la experiencia del cliente, las ventas y el servicio al cliente.
El 63% de los especialistas en marketing admitió que su inversión en Data Driven Marketing creció en el último año.
El 79,8%, es decir la amplia mayoría de los profesionales mantienen la confianza en el valor del Data-Driven Marketing y su potencial para el crecimiento del negocio. La opinión de los líderes en los sectores de Retail, Salud, Servicios de Marketing, Automotriz y Servicios Financieros son los que manifiestan mayores grados de confianza.

¿Qué características distinguen a una estrategia Data Driven Marketing?


1. Observacional

Se fundamenta en la observación de los patrones demográficos, psicográficos y conductuales de tus clientes.

2. Mensurable

Cada acción es medible y está orientada a aumentar la rentabilidad.

3. Demostrable

Porque se recopilan y analizan datos para guiar una toma de decisiones inteligente y oportuna.

4. Experimental

A partir de hipótesis y pruebas se obtiene el verdadero conocimiento sobre tus clientes, lo que funciona y lo que necesita optimizarse para multiplicar tus resultados.

5. Sistemática

Utiliza procesos estructurados para interpretar el comportamiento iterativo de cada consumidor.

¿Qué datos conocer para satisfacer a tus clientes de manera oportuna?


Datos Demográficos
Datos Empresariales
Datos Psicográficos
Datos de Comportamiento de Compra
Necesidades y Motivaciones de Compra
Preferencias de Contenido
Preferencias de Canales de Comunicación
Tiempo y número de interacciones con la marca

¿Cómo aplicar una estrategia digital Data Driven Marketing y Ventas?


Ya hemos visto cómo el Data Driven Marketing y Ventas está revolucionando el marketing digital. Sin embargo, para aplicarlo con éxito es elemental la puesta en práctica de:

Metodologías modernas de marketing y ventas
Herramientas tecnológicas
Pruebas A/B Testing
Análisis de datos
Segmentación y administración de contactos
Gestión de canales de comunicación digital
Optimización continua
Entre otras elementos de una estrategia Data Driven Marketing y Ventas.

Por eso, es valioso tener de tu lado a un aliado que se dedique al 100% al desarrollo de prácticas y estrategias Data Driven Marketing. Como resultado, tu empresa será capaz de comprender el proceso de compra del cliente, aumentar las posibilidades de interactuar de forma personalizada con cada cliente, comunicando el mensaje más adecuado y proporcionar las soluciones relevantes cuando los consumidores en realidad las desean adquirir.

¿Qué pasos seguir para empezar tu estrategia digital Data Driven Marketing?


A continuación, compartiremos los pasos que seguimos para desarrollar una estrategia Data Driven Marketing y Ventas. Verás que mencionamos una serie de puntos, que hemos preferido no profundizar en esta publicación para no extenderla. Posteriormente, dedicaremos una publicación detallada para cada tema. Si te registras a la comunidad te mantendremos al tanto de las nuevas publicaciones.

1. Empieza con un Diagnóstico Situacional

Para iniciar tu transformación digital o modernizar tu estrategia de marketing online de la mano del Data Driven Marketing y Ventas, primero auto evalúate. Sin dudar, es la mejor manera para sondear el terreno, prever situaciones de riesgo y explotar al máximo posible tus potenciales oportunidades de negocio.

Con los datos resultantes en tus manos, podrás definir con claridad objetivos consistentes y coherentes a tus expectativas de crecimiento y al estado de tu empresa o marca.

Te presentamos algunas de las herramientas que aplicamos para realizar un Diagnóstico Situacional. Tú puedes elegir poner en práctica las que se adaptan a tus circunstancias.

Considera utilizar las siguientes evaluaciones y herramientas, si vas a empezar por primera vez con tu estrategia digital:

La prueba Golden Circle de Simon Sinek
Análisis FODA
BCG - Modelo de Análisis de tus Ventas
Evaluación de la Reputación Digital de la marca
Análisis del impacto de tus actuales acciones de marketing
Análisis de Datos de la Cartera de Clientes
Definición de Objetivos Smart

Si en tu caso vas a mejorar tu estrategia digital, adicionalmente haz uso de estas herramientas:

Auditoría SEO - Posicionamiento web
Auditoría de Marketing de Contenidos
Medición Social del Compromiso con la marca
Análisis de las Tasas de Conversión

2. Construye una estrategia a la medida de tus necesidades

Con los objetivos en la mira, es momento de plantear tu estrategia. Quiero que sepas que no existe la combinación perfecta de tácticas, canales y recursos digitales que te puedan asegurar el éxito.

Ahora bien, después de dedicar varios años a aprender y profundizar entre la marea digital, definimos un proceso que integra las metodologías y técnicas que han probado ser más eficaces.

Customer Journey Map para diseñar la Experiencia de tu Cliente
Procesos para la Alineación del Proceso de Ventas Tradicional y Digital
Aplicación de Técnicas de Neuroventas y Neuromarketing
Aplicación de Metodologías Inbound Marketing e Inbound Ventas
Desarrollo Web Smart
Workflow - Programación de Procesos Inteligentes de Marketing y Ventas
Estructura de Lead Scoring - Sistema de Detección de Intención de Compra
Estructura de Lead Nurturing - Flujos de Comunicación Inteligentes
Creación y Diseño de Campañas Digitales Inteligentes
Gestión de Canales de Comunicación Digital
Escucha Social Activa (Reputación digital y compromiso del cliente con la marca)

3. Implementa una Plataforma Tecnológica de Marketing y Ventas

Integra las tecnologías necesarias para tu estrategia dentro de una sola Plataforma Tecnológica de Marketing y Ventas porque de esta manera mantienes centralizados los datos. Asimismo, porque logras agilizar el tiempo para responder a las señales de compra de tus clientes; consigues promover la colaboración entre los departamentos y una toma de decisiones participativa que orienta esfuerzos conjuntos para el alcance de tus objetivos.

Al contratar tecnología, asegúrate que es una plataforma privada para proteger tus datos de terceros. También, verifica que es escalable, para evitar detener tu crecimiento cuando aumenten tus necesidades de expansión.

Otra importante consideración al decidir invertir en una plataforma dedicada, es contar con un equipo que posea los conocimientos técnicos especializados para administrar, monitorear y solucionar potenciales contingencias de seguridad. Si no dispones de un Departamento de TI, cerciórate de que estos servicios estén incluidos en el pago mensual de tu Plataforma de Marketing y Ventas.

Por ejemplo, en nuestra agencia nos encargamos del diseño y la puesta en marcha de la estrategia; pero además, proveemos y administramos para cada cliente una Plataforma de Marketing y Ventas exclusiva para su empresa. Incluso, si se decide descontinuar con el servicio como agencia, la empresa puede continuar pagando sólo por la plataforma.

Te mencionaremos algunas de las tecnologías que implementamos y te aconsejamos integrar para tu estrategia Data Driven Marketing:

Automatización del Marketing
Lead Scoring y Lead Nurturing
Automatización de Ventas
CRM - Gestión de Ventas y Relación con el Cliente
CMS - Gestor de Contenidos
Chat de Atención al Cliente
Web Analytics
Pruebas A/B Testing
Encuestas
Smart Content - Contenido Inteligente

Gracias a la tecnología, las empresas grandes pueden continuar creciendo al paso que les exigen sus objetivos. Al mismo tiempo, las pequeñas empresas tienen la oportunidad de competir como las grandes.

Recordemos que este mundo, ya no rige por el tamaño de las organizaciones, sino de la agilidad que tienen para adaptarse a los cambios que se les presentan.

Ahora bien, es normal que conforme aparecen nuevos desafíos y oportunidades, tengas nuevos requerimientos tecnológicos. Por ejemplo, pretensiones de adquirir Inteligencia artificial, IOT - Internet de las cosas, entre otras. Siempre, se puede aspirar a más.

4. Entrena a tu Equipo de Ventas

Tu equipo de ventas también necesita estar alineado y preparado para afrontar los nuevos desafíos digitales. Como empresario, director comercial o profesional de ventas concordaremos en lo rápido que continúa integrándose el entorno digital al proceso de ventas.

Por eso, desconectar a tu fuerza comercial de tus esfuerzos online Data Driven Marketing sería un error. Para nosotros, formar a tu departamento de ventas es indispensable. Por eso, disponemos de los conocimientos sobre las principales metodologías y técnicas de ventas digitales, las cuales te motivamos a aprender:

Inbound Sales
Social Selling
Técnicas de Sales Hacking
Neuroventas y Sesgos Cognitivos
Manejo de Herramientas Tecnológicas

5. Realiza pruebas y analiza los resultados

La experimentación y la comprobación son distintivos esenciales de quienes aplicamos Data Driven Marketing.

La experimentación es un método de investigación cuyo propósito es comprender los patrones de comportamiento, las características demográficas, e incluso psicográficas de tus clientes.

Los datos obtenidos te permiten predecir la respuesta de tus consumidores ante las interacciones de tu marca, cómo mejorar su experiencia de compra para satisfacerlos y cómo optimizar las tasas de conversión (CRO) para aumentar tus ventas.

Se utilizan entornos controlados de pruebas que respetan las normas de privacidad de los datos personales, la confidencialidad y la ética empresarial.

Proceso de Experimentación
Definición del objetivo
Planteamiento de hipótesis
Diseño y desarrollo de pruebas A/B Testing
Observación
Análisis de los resultados.
Reportes de Progreso

Resulta sorprendente saber que las empresas cuyas tasas de conversión mejoraron el año pasado están realizando un 50% más de pruebas A / B y el 47% están utilizando más métodos para mejorar la conversión.

Tal como sucedió durante la campaña de marketing digital político, del el ex-presidente de Estados Unidos, Obama. Logró recaudar $60 millones de dólares adicionales gracias las Pruebas A/B Testing.

6. Desarrolla Ciclos de Mejora Continua

Después de obtener el poder del conocimiento, utilízalo para definir cuáles serán los cambios y ajustes a realizar para alcanzar tus metas.

Es importante precisar que los datos por sí solos no son más que un diamante en bruto. Por eso, a partir del análisis de los resultados obtenidos en el paso anterior podrás crear nuevas maneras de continuar construyendo relaciones cercanas y duraderas con tus clientes.

¿Cuándo empezar tu transición al Data Driven Marketing?


Si te preguntas, ¿es realmente el momento para evolucionar al Data Driven Marketing? La respuesta, la encuentras a diario cuando miras a tu alrededor. Hoy los clientes están utilizando más canales que nunca, y con regularidad, realizando comunicaciones entre dispositivos para completar una sola transacción, generando datos y más datos en el camino.

La puesta en marcha de una estrategia Data Driven Marketing y Ventas te ofrece la oportunidad de desbloquear el conocimiento del cliente y encontrar la forma más efectiva de comunicarse individualmente con cada uno de tus clientes.

Si buscas formar parte de la revolución digital, necesitas contar con la capacidad para actuar sobre los datos que generan los clientes, conocer sobre todos los canales y dispositivos que ellos utilizan, y llegar a los clientes donde quiera que estén con experiencias relevantes y personalizadas. Por eso, iniciar una trancisión al Data Driven Marketing es fundamental para el presente y futuro de los negocios. ¿Te quedarás fuera?

Y tú, ¿cómo estás afrontando la revolución digital rodeada de datos?

Espero que esta publicación te haya ayudado a conocer con amplitud los beneficios de adoptar una estrategia digital Data Driven Marketing. Me gustaría conocer tu opinión, házmela saber en la sección de comentarios. ¡Un abrazo!

Ing. Fransy Cavero Bossio
CEO Cofundador y Director de Proyectos

Gestiono, planifico y participo en el desarrollo de tu estrategia digital Data Driven Marketing y Ventas aplicando metodologías digitales y tecnologías inteligentes para proyectos ágiles. Leer más

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