➥ El Estudio de Google y Harvard  para promover el Data Driven Marketing

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El Estudio de Google y Harvard para promover, impulsar, fomentar el Data Driven Marketing

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¿De qué trata este Estudio de Google y Harvard?


Recientemente Google solicitó a Harvard Business Review compartir una recopilación de artículos de su Insigth Center con el objetivo de promover en las empresas y los profesionales del marketing y ventas la aplicación de una estrategia Data Driven Marketing.

Un informe que demuestra cómo el marketing impulsado por los datos digitales te permite comprender a tus clientes, su recorrido de compra y detectar los momentos claves para satisfacer sus necesidades.

Se trata de convertir los datos que se recopilan en información esencial para generar una ventaja competitiva sostenible y una oportunidad para ampliar tu participación de mercado. La manera de lograrlo, es utilizar la data de forma inteligente para construir relaciones de largo plazo con los clientes, verdaderos vínculos que inician antes de su primera compra.

Data Driven Marketing se plantea como la evolución del marketing, combinar arte y ciencia para crear lazos de confianza, fuertes conexiones emocionales, sensaciones de proximidad y familiaridad con los clientes.

También, se menciona el papel que juega la tecnología para obtener resultados a gran escala. Hasta ahora, hemos visto cómo las personas facilitan su vida con los avances tecnológicos. Del mismo modo, ha llegado el momento para que las empresas obtengan beneficios de la tecnología.

Por ejemplo, adquirir herramientas inteligentes para entender profundamente a sus clientes, fomentar la colaboración entre las áreas de marketing, ventas, atención al cliente, entre otras. Así como, para actuar de forma coherente con las circunstancias y anhelos de sus clientes.

Hemos preparado un resumen con las 4 principales razones que nos plantea este estudio para implementar una estrategia Data Driven Marketing en nuestra empresa..

Las 4 principales razones para aplicar una estrategia digital Data Driven Marketing


1. Alinear el proceso de marketing de contenidos con las ventas

Con el surgimiento del Data Driven Marketing y Ventas, se propone ir más allá de la generación de contenidos y la realización de un seguimiento de lo que los potenciales clientes leen, cuándo, dónde y por cuánto tiempo, para evitar crear agujeros negros en el presupuesto de marketing.

En este reporte se explica cómo los especialistas Data Driven Marketing articulan secuencias de contenido, fomentando la cooperación entre los departamentos de marketing, ventas y atención al cliente.

Sobretodo porque hoy, los consumidores cambian de manera continua y adoptan nuevas formas para explorar, evaluar, interactuar con los contenidos y notificar su disposición de comprar a un representante de ventas.

Este nuevo proceso de compra dinámico, puede entenderse mejor gracias los datos, que son capturados y analizados, tales como datos demográficos, geográficos, psicográficos, empresariales, entre otros.

Así mismo, mediante el monitoreo del comportamiento de compra y la segmentación de los clientes; acciones sistémicas que en su conjunto permiten definir diferentes perfiles de compradores y crear estrategias para cada uno de ellos.

El desarrollo de estas estrategias se priorizan en función del estado actual del cliente, su etapa de compra y el tipo de compromiso del cliente potencial, incluyendo contenidos específicos y un proceso de seguimiento después de la intención de compra preliminar.

Para lograr estos procesos de marketing y ventas basados en datos; es fundamental contar con la tecnología adecuada. En esta categoría de tecnología sobresale el software de Automatización del Marketing y Ventas. Se ha comprobado que el 66% de los especialistas de marketing que aplican este tipo de herramientas multiplica por 2 el número potenciales clientes.

Claro está, que para obtener el máximo beneficio de cualquier herramienta de Automatización del Marketing y Ventas, se requiere el dominio del sistema, aprender lógica de programación, ser creativo y desarrollar empatía hacia tu cliente ideal. Esos son algunos de los componentes más importantes para estructurar secuencias inteligentes que convierten el conocimiento y el interés; en ventas.

2. Generar valor para el cliente a partir de los datos

Pasar de preguntar qué pueden hacer los datos por tu empresa, a lo que puedes hacer por tus clientes mediante los datos.

Por ejemplo, pregúntate: ¿Qué tipos de contenidos van a minimizar los riesgos de tus clientes? Ahora los clientes están investigando respuestas más concretas, preguntas granulares que requieren una comprensión mucho más profunda de lo que los clientes están buscando, y cómo se perciben a sí mismos. Esto es una oportunidad para crear contenido de valor a raíz de los datos.

Otro ejemplo, es el número en ascenso de empresas B2B que están usando datos y análisis para adicionar servicios que aportan nuevas características de valor a los clientes, y que en algunas ocasiones aperturan complementarias fuentes de ingresos.

3. Convertir a la marca en la experiencia del cliente

En este estudio también, se replantea la definición de la marca. En un mundo interconectado y en el que los clientes consumen y producen contenidos a cada minuto. Las marcas adquieren una naturaleza interdependiente con las personas. Una relación recíproca que fluctúa a través de los “datos” - un vaivén de información entre la marca y el cliente cuyo propósito es estrechar su relación y entregar beneficios bilaterales para ambas partes.

En el mercado moderno tu marca debe ser pertinente, útil, y entretenida. Aunque suene evidente, se requiere un cambio crucial, una transición del marketing tradicional “modo monólogo”, predominante a través del tiempo por los comerciales de tv y caracterizados por bombardear a diestra y siniestra.

En esencia una marca ya no se deriva únicamente de cómo una empresa posiciona a su marca, sino también de cómo los clientes la experimentan. Es decir, la marca se convierte en la experiencia del cliente y la experiencia del cliente se convierte en la marca.

4. Comunicar en el momento correcto, el mensaje correcto

Cada vez más tenemos clientes más susceptibles al tiempo y exigentes. Las empresas necesitan de la tecnología para seguirles el paso. Google nos aconseja utilizar la información, la colaboración multidisciplinaria y la integración de la tecnología para responder justo a tiempo desde el área competente.

La comunicación oportuna debe basarse en el comportamiento de tus clientes, si es posible en tiempo real, con mensajes publicitarios y de conexión genuina para alcanzar un avance progresivo de la efectividad. Así mismo, ampliar los segmentos o nichos de mercado para encontrar éxitos inesperados.

Así mismo, nos presentan tres pautas para generar comunicaciones en el momento justo:

Prestar atención a las señales

Aprende a comprender la intención de compra de tus clientes. Para lograrlo, puedes programar sistemas automatizados de puntuacion de tus potenciales clientes (Lead Scoring). En nuestra agencia, los desarrollamos para identificar los momentos apropiados en el recorrido de compra del cliente y enviarle comunicaciones más relevantes.

Definir la secuencia de mensajes

Después que tu empresa identificó cuáles son las señales determinantes, fija una secuencia de mensajes adaptados a cada perfil de cliente al que te diriges. Un proceso de marketing inteligente que también aplicamos y te recomendamos, conocido como Lead Nurturing.

Aumentar la velocidad para reaccionar

El tiempo también repercute de manera positiva o negativa en la agilidad de tu empresa para reaccionar a los pasos que da tu cliente. Estos periodos de tiempo deben optimizarse continuamente.

Evitar la autocomplacencia, la recomendación final del Estudio de Google y Harvard


Se nos advierte que detenernos descansando plácidamente confiados en los rankings de marca, altas puntuaciones de fidelidad o el éxito actual, equivalen a la autocomplacencia y son el peor enemigo que podemos tener.

Es necesario alinearse al Data Driven Marketing, para entender a tus clientes a través de los datos. La sugerencia es estar listo para brindar a tus clientes un valor representativo a cambio de sus datos, demostrarles que utilizarás su información privada para mejorar sus vidas.

Además, para hacerle frente a la complacencia es esencial identificar y anticipar las nuevas claves de lealtad a la marca. Cambiar el foco de las estrategias digitales como las conocemos, transformando la manera de relacionarte con tus clientes.

Porsupuesto que antes de concluir te dejo el enlace para que puedas revisar personalmente el Estudio de Google y Harvard.

Para ti, ¿qué opinión te merecen las razones expuestas por Google y Harvard sobre el Data Driven Marketing?

¿Tú también consideras que es una oportunidad para generar mejores resultados con tu estrategia digital de marketing y ventas? Cuéntame tu opinión en los comentarios. ¡Un abrazo!

Claudia Hurtado Rosillo
Cofundadora y Especialista Data Driven Marketing

Me motiva transformar la manera en que se relaciona tu marca con las personas. Por eso, promuevo la adopción del Data Driven Marketing como tu estrategia digital, para añadirle el toque humano que necesitan tus relaciones comerciales, sin perder de vista el crecimiento de tu empresa. Leer más

➥ El Estudio de Google y Harvard para promover el Data Driven Marketing
Descubre las 4 principales razones que nos plantean Google y Harvard Business Review para para aplicar una estrategia digital Data Driven Marketing.

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Inbound Marketing: ¿qué es, cómo aplicar esta metodología y por qué?

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Inbound Marketing: ¿qué es?,¿cómo aplicar esta metodología?,¿por qué elegirla?,¿qué resultados obtendrás?

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¿Sabías que distintos sectores, B2B y B2C empiezan a hacer de Inbound Marketing, parte de su estrategia digital?

Algunas industrias destacadas son: Construcción, Salud y Belleza, Banca y Seguros, Servicios, Educación, Industrias, Retail, Hotelería y Turismo, Exportadoras, entre otras. Tampoco las empresas se limitan por su tamaño, porque el Inbound Marketing también es aplicado por Pequeñas, Medianas y Grandes Empresas.

En este artículo, descubrirás por qué el Inbound Marketing se ha convertido en una creciente tendencia, en qué consiste y cómo aplicarlo. Además, revisaremos algunos datos que sustentan buenas razones para incluirlo en tu estrategia de marketing digital.

que tipo de empresas aplican Inbound Marketing

¿Qué es Inbound Marketing?

etapas del inbound marketing

Se trata de una metodología del marketing digital, que desde el 2006 ha cambiado la manera de hacer negocios on line. Para conocer cómo se originó el Inbound Marketing, te recomendamos echar un vistazo al siguiente artículo La Evolución del Marketing Digital.

El Inbound Marketing es un proceso estandarizado creado para desarrollar una estrategia digital de forma estructurada, responder al comportamiento del comprador moderno. Así mismo, posee un enfoque comercial para ayudarte a alcanzar tus objetivos de crecimiento.

Gracias al Inbound Marketing, se aplican de forma coordinada diversas técnicas de marketing digital. Por ejemplo, SEO – Posicionamiento web orgánico, Content Marketing, Social Media Marketing, Email Marketing, entre otras tácticas digitales.

Es una manera diferente de hacer marketing digital, porque a través de un flujo dinámico guías a tus potenciales clientes hacia la acción de compra. El proceso de Inbound Marketing se compone de 4 etapas: Atraer, Convertir, Cerrar y Fidelizar.

Etapas del Inbound Marketing

1. Atraer

El punto de partida con Inbound Marketing es atraer a tu público objetivo a tu página web. Desde aquí, las personas inician su recorrido de compra de forma autónoma.

Los consumidores modernos se sienten a gusto cuando toman el control de sus decisiones. Por este motivo, se informan lo más que pueden sobre los problemas que atraviesan, las necesidades que tienen o disfrutando contenido sobre los temas que son importantes para ellos.

Existe una secuencia de acciones de atracción de clientes que se aplican durante esta primera etapa, con el objetivo de crear un canal de tráfico web de calidad.

Producción y Difusión de Contenidos

Desde la Producción y Difusión de Contenidos que capten la atención de tu audiencia. Por ejemplo, artículos de blogs, podcasts, vídeos, e-books, boletines, whitepapers.

Técnicas de Search Engine Optimization – SEO

Así como, Técnicas de Search Engine Optimization – SEO para optimizar y posicionar a tu página web en los motores de búsqueda como google.

Activa interacción en tus Redes Sociales

También, es esencial una activa interacción en tus Redes Sociales, para relacionarte con tu segmento de mercado. Además, de la puesta en práctica de otras estrategias de marketing de atracción.

2. Convertir

Durante la segunda etapa del Inbound Marketing, nos concentramos en construir una base de datos de prospectos y suscriptores de marca.

Procesos de Captación y Segmentación de Prospectos

Es momento de convertir a tus visitantes web anónimos en visitantes web conocidos. Para lograrlo, se utilizan diversos activos digitales y procesos de captación y segmentación de prospectos.

Al filtrar a los visitantes casuales, de los que tienen un real interés en tu marca, tus productos o servicios, obtienes una lista más exacta de aquellas personas con las que podrías hacer negocios.

3. Cerrar

En la penúltima etapa del Inbound Marketing, vamos a cerrar negocios. El siguiente paso es convertir a los prospectos en tus clientes.

Lead Nurturing

La Automatización del Marketing juego un papel fundamental a lo largo de cada etapa del Inbound Marketing. Por ejemplo, para el desarrollo de una estrategia de seguimiento y maduración de tus oportunidades de ventas. Un proceso denominado como Lead Nurturing que impulsa a tus potenciales compradores a tomar la decisión de comprar.

Lead Scoring

Para lograrlo, se estructura un sistema de calificación de prospectos adaptado a tu empresa, que profundice en el conocimiento que has obtenido de tus potenciales clientes. A este proceso se le conoce como Lead Scoring, es indispensable para detectar mediante niveles de puntuación, cuando un prospecto está lista para ser enviado a tu equipo de ventas.

Monitoreo del Comportamiento de Compra

Así mismo, se requiere del monitoreo del comportamiento de compra para comprender las preferencias de consumo de los prospectos, e identificar cuáles son las soluciones que requiere cada potencial cliente.

Comunicaciones e interacciones personalizadas y oportunas

También, realizar acciones que te permitan mantener relaciones cercanas y personalizadas con tus futuros clientes. Por ejemplo, facilitando información que enriquezca sus conocimientos y motivando su interés de compra.

Además, generando interacciones de marketing en el momento adecuado. Como resultado, propicias buenos niveles de recordación de marca, actividad constante, vínculos emocionales positivos y sobretodo prospectos interesados en concretar una compra.

4. Fidelizar

La rentabilidad del Inbound Marketing, trasciende del primer cierre de ventas. El objetivo de esta etapa, es ayudarte a incrementar el valor y el número de compras de tus clientes.

Si un cliente se siente a gusto con la experiencia de compra que le has ofrecido. Entonces, existen grandes probabilidades de convertirlo en un cliente recurrente y un embajador de tu marca.

Proveer contenidos para capacitar en el uso de los productos

Ayudar a tus clientes, después de completar su compra. Al proveer contenidos que capacitan en el uso de tus productos, facilitas la satisfacción del servicio.

Seguimiento de Clientes

Para fidelizar a tus clientes se requiere del diseño de procesos de seguimiento de clientes, para reconocer cuáles son sus nuevas necesidades de consumo, realizar comunicaciones de marketing después del tiempo estimado de vida útil del producto.

Programas y Campañas de Fidelización

Los programas y campañas de fidelización son eficaces para motivar a tu actual cartera de clientes a repetir su compra.

Recopilar las experiencias de tus clientes

Gracias a la recopilación de las experiencias de tus clientes, obtienes testimonios reales para compartir con tu público objetivo. Además, logras evaluar los puntos de mejora en la experiencia de compra que ofreces a tus clientes.

¿Por qué es diferente el Inbound Marketing?

Mientras que el marketing convencional, satura de publicidad a los consumidores. Por su lado, el Inbound Marketing, se concentra en cubrir todo el recorrido de compra de los consumidores.

En lugar de enfocar todos los recursos en los métodos del outbound marketing. Por ejemplo, mostrando de forma indiscriminada Publicidad de Pago por Clic (PPC), Anuncios mediante Campañas de Email Masivo, entre otras. El Inbound Marketing se basa en ofrecer contenido de calidad que atrae a las personas hacia tu empresa, marca, productos o servicios. Hasta convertirlas en clientes fieles de tu marca.

Al evitar la realización de publicidad que carece de interés para tus clientes. Entonces, dejas espacio para entregar comunicaciones de marketing o anuncios publicitarios oportunos, y que se ajustan a las verdaderas necesidades de tus consumidores. Por lo tanto, el marketing tradicional puede complementarse en perfecta armonía con el Inbound Marketing, sin entorpecer la creación de buenas relaciones con tus clientes.

Hacer Inbound Marketing es dejar de perseguir a tus clientes; en su lugar atraerlos y acompañarlos durante su proceso de compra

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

Veamos un ejemplo práctico

Este es el Caso de Oscar, un Director de Marketing del Sector Banca y Seguros. El se siente abrumado porque sus esfuerzos de marketing digital con Social Media Marketing (Marketing de Redes Sociales) no parecen ser suficientes para obtener posicionamiento digital y además, generar demanda con prospectos.

Entonces, toma la iniciativa de implementar la metodología Inbound Marketing a su estrategia digital. Debido, al potencial de crecimiento del Sector Pequeñas Empresas, ha decidido impulsar con ahínco este segmento. Oscar, contrata una agencia que empieza revisando los conocimientos que tiene su empresa sobre los pequeños empresarios objetivo. Luego, estructura y documenta un perfil de su cliente ideal. Con esta valiosa información, diseñan su nuevo Plan de Marketing. Observa el proceso y los resultados que obtiene.

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Los pequeños empresarios se sienten atraídos porque la entidad crediticia a la que representa Oscar, de la mano con su agencia, empiezan a publicar artículos de blog que ayudan a sus clientes en temas destacados para ellos.

Por ejemplo, cómo identificar cuando es más rentable solicitar créditos de capital de trabajo; cómo invertir el dinero de sus préstamos; cómo distribuir sus ingresos para evitar deudas crediticias, entre otros.

Poco a poco, Oscar evidencia un crecimiento de las visitas a su sitio web. Además, sus potenciales clientes interactúan de manera recurrente con su página web, sus redes sociales y sus contenidos.

Ahora, Oscar se prepara para captar prospectos. Por eso, su agencia propuso producir un E-book, Las oportunidades de crecimiento para tu Pequeña Empresa al 2019.

Su entusiasta audiencia recibe con agrado esta nueva publicación descargable. Para acceder a ella, registran algunos datos que facilitan la segmentación de los potenciales clientes.

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Gracias, al enfoque Inbound Marketing se tiene especial cuidado con la interacción que se realiza con cada prospecto.

Adicionalmente se crean distintos flujos de comunicación, basadas en las necesidades, comportamiento de compra y características de cada potencial cliente.

Para poner en ejecución estos procesos para los cientos de prospectos que se suman a diario, Oscar ha elegido potenciar sus esfuerzos con una herramienta tecnológica inteligente, un Software de Automatización del Marketing.Del cual, te explicaré a profundidad en otro artículo.

Te anticipo que con esta tecnología, se personaliza a escala los mensajes de marketing y la publicidad digital a través de múltiples canales.

Así mismo, se califica y madura el interés de los prospectos que mejor encajan con el perfil de tu cliente ideal. Por ejemplo la Entidad Bancaria en la que Oscar labora, lo hace mediante nuevos contenidos de descarga o con herramientas en línea, como Simuladores de Crédito On Line. Y lo más importante aún, alerta a sus asesores comerciales cuando un cliente está interesado en acceder a un crédito.

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Ahora, Oscar evalúa el consolidado de resultados y observa con orgullo, el progreso de sus nuevas acciones de marketing digital.

Después de atravesar con éxito las diferentes etapas del Inbound Marketing, Oscar a logrado alcanzar diferentes objetivos:

Posicionamiento web de la Entidad Bancaria.

Fortalecimiento de la credibilidad y reputación de su entidad financiera.

Un sustancial incremento del compromiso (engagement) de su audiencia con la marca

Un impulso de las ventas con prospectos de calidad que envía de forma continua a sus equipos comerciales.

¿Cómo aplicar Inbound Marketing?

Gracias al Inbound Marketing, se aplican diversas técnicas de marketing digital de forma eficaz. Por ejemplo, SEO – Posicionamiento web orgánico, Content Marketing, Social Media Marketing, Email Marketing, entre otras tácticas digitales.

1. Investiga y Crea un Perfil de tu Buyer Persona

Analiza a tu Buyer Persona o cliente ideal y después crea un perfil de características que te ayuden a seguir con el paso dos.

2. Diseña un Plan de Inbound Marketing

Define tus objetivos, y planifica tus acciones de marketing digital para atraer a tu potenciales clientes.

3. Crea una Estrategia de Marketing de Contenidos

Crea una estrategia de contenidos consistente y variada, que incluye la producción y difusión de artículos de blogs, publicaciones en redes sociales, ebooks, videos, webinars, pruebas gratuitas, entre otros. Para hacer que tus clientes te encuentren mediante la información que buscan en la red.

4. Integra la Tecnología de la Automatización del Marketing

Diseño flujos de trabajo para la segmentación, calificación y nutrición de prospectos. Mediante procesos inteligentes monitorea tus campañas de marketing y envía contenido relevante para maduras el interés de tus clientes. Por último, deriva a los clientes que están predispuesta a comprar.

5. Mide tus Resultados y el ROI de tu estrategia

Evalúa tus resultados y detecta cuáles son los ajustes necesarios que te permitirán alcanzar tus objetivos.

¿Qué resultados obtienen quienes aplican Inbound Marketing?

Retorno de Inversión con Inbound Marketing

En promedio el 41% las empresas que indicaron utilizar a Inbound como su estrategia el último año, afirman haber obtenido mayor ROI (Retorno de Inversión) en relación a sus estrategias tradicionales.

Oportunidades de Ventas con Inbound Marketing

El 67% de las empresas que aplican Inbound obtienen mejores oportunidades de ventas para sus equipos comerciales, en contraste con el 15% que provienen de las prácticas outbound (Anuncios de tv, radio; llamadas frías a los prospectos, Email Masivo, entre otras).

  • Inbound Marketing 60%
  • El propio equipo de ventas 25%
  • Outbound Marketing 12%

Conocimiento de la marca, los productos y servicios con Inbound Marketing

Según las empresas, la captación tradicional de prospectos es una tarea lenta y difícil. El mayor obstáculo de las ventas es el desconocimiento de los prospectos sobre sus empresas.

Sin embargo, con Inbound los prospectos están tan informados como sea posible, antes de su primera reunión con un ejecutivo de ventas. Como resultado, las empresas indican que aplicando Inbound el conocimiento de los prospectos sobre sus empresas es 50% favorablemente alto. De manera que, aumentan notablemente las probabilidades de cierre de ventas en menor tiempo, con menos esfuerzos y recursos.

  • Muy bien informado 10%
  • Moderadamente informado 20%
  • Algo informado 50%

El costo por captación de prospectos es más bajo

Los esfuerzos de Inbound reducen los costos de captación de prospectos, según el tamaño de tu empresa.

Como podemos observar en el siguiente gráfico, los prospectos con Inbound Marketing tienen un menor costo en todos los tipos de empresas. Aunque, se trate de empresas pequeñas o grandes el resultado es el mismo en todos los casos. Por lo tanto, una empresa que invierte en Inbound invierte menos por cada prospecto.

  • Reducción del Costo por Prospecto en Pequeñas Empresas 30%
  • Reducción del Costo por Prospecto en Medianas Empresas 20.5%
  • Reducción del Costo por Prospecto en Grandes Empresas 42.8%

¿Qué desafíos digitales podrías superar con la aplicación del Inbound Marketing?

Espero que este contenido te haya ayudado conocer de cerca al Inbound Marketing, de qué trata y cómo aplicarlo. Comparte este artículo y haznos saber tu opinión, porque así participas en la formación de una activa comunidad de empresarios y profesionales, dedicados a innovar con su estrategia digital.

Ing. Fransy Cavero Bossio
CEO Cofundador y Director de Proyectos

Gestiono, planifico y participo en el desarrollo de tu estrategia digital Data Driven Marketing y Ventas aplicando metodologías digitales y tecnologías inteligentes para proyectos ágiles. Leer más

Inbound Marketing: ¿qué es, cómo aplicar esta metodología y por qué?
Inbound Marketing se ha convertido en una tendencia del marketing digital. Descubre de qué trata, cómo aplicarlo a tu estrategia digital y qué razones te ayudarán a decidir empezar ya.

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➥ Data Driven Marketing: qué es, beneficios y cómo aplicarlo

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Data Driven Marketing:
¿qué es?, ¿cómo aplicarlo?, ¿cuáles son sus beneficios?, ¿qué objetivos lograr?, ¿pruebas de su eficacia?

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Pongámonos en contexto


¿Data Driven Marketing? Es probable que te cuestiones el por qué dedicar tiempo a entender más del tema. La respuesta es sencilla, se trata del presente y el futuro del marketing. Mira a tu alrededor vivimos en un mundo donde reina la conectividad digital y los cambios suceden de forma repentina y a una velocidad sorprendente. Muchos directivos y profesionales visualizan el mañana con cierto grado de suspenso. ¿Tu también te sientes así?

Es lógico rodearse de dudas, sobretodo cuando tratas de adaptarte a un consumidor exigente y dinámico, que posee un pensamiento crítico y disruptivo; cuando te enfrentas al surgimiento de nuevos avances tecnológicos; y además, necesitas destacar entre la hipercompetencia de tu sector.

Por eso, hoy te explicaremos qué es el Data Driven Marketing, cuáles son sus beneficios, te mostraremos pruebas de su eficacia y cómo puedes aplicarlo para hacerle frente a los cambios constantes de tu cliente, el mercado y la tecnología. Además, cómo te ayuda a anticiparte a tu competencia y obtener resultados a gran escala con tu estrategia digital. ¡Empecemos!

¿Qué es el Data Driven Marketing?


La definición del Data Driven Marketing según Gartner

El Data Driven Marketing es catalogado por Gartner como una disciplina que implica adquirir, analizar y aplicar todos los datos sobre los deseos, las necesidades, las motivaciones y los comportamientos de tus clientes y consumidores.

El significado del Data Driven Marketing según el Financial Times

De manera similar, el Financial Times define a Data Driven Marketing como las ideas y decisiones de marketing que surgen del análisis de datos sobre los consumidores.

Nuestro concepto acerca del Data Driven Marketing

En nuestra agencia de marketing digital definimos al Data Driven Marketing como la evolución de un marketing intuitivo, hacia el desarrollo de una estrategia basada en la seguridad y certeza que proporcionan la recopilación y análisis de datos sobre quién es en realidad tu cliente, cuál es su recorrido de compra, cómo ayudarlo y cuándo hacerlo.

Data Driven Marketing implica dejarse guiar por los datos para plantear, probar, medir y mejorar el impacto de tus acciones de marketing y ventas.

Nada puede aseverarse sin comprobarse primero. Tampoco existen verdades absolutas porque el cliente moderno cambia permanentemente sus hábitos de compra, sus necesidades, su economía, sus preferencias, su forma de pensar, sentir y actuar.

Un enfoque de marketing que sitúa al cliente en el centro de cada movimiento, combinando ciencia, tecnología y creatividad.

¿Cuáles son los principales beneficios del Data Driven Marketing?


1. Ofrecer experiencias de cliente integradas y personalizadas

Una estrategia Data Driven Marketing te permite adquirir un conocimiento detallado sobre tus clientes y convertir dicha información en una experiencia de marca unificada entre el entorno tradicional y digital.

Esta es la mejor manera de satisfacer a tus clientes porque tu empresa obtiene la capacidad para diseñar estrategias altamente personalizadas, justo a la medida del cliente, que resuelven sus necesidades en el momento preciso y en muchas ocasiones en tiempo real.

Una perspectiva que amplía la visión de túnel por canal, que en general desencadena en percepciones parciales sobre lo que espera tu cliente, para trascender a una visión global sobre el recorrido de compra de tu cliente.

2. Crear relaciones reales entre tus clientes y tu marca

Consideramos que el Data Driven Marketing es el camino por excelencia para crear verdaderas relaciones entre las personas y las marcas.

Dejar de contar con una marca fría e impersonal, para demostrar un genuino interés en mejorar la vida de tus clientes mediante las soluciones que has creado para ellos.

De esta forma, el Data Driven Marketing te ayuda a mantenerte cerca de tus clientes, en la medida de lo posible hacerte parte de su día a día y compartir un mismo propósito que los une estrechamente.

Por otro lado, el valor de la relación con tu cliente se cuantifica mediante el ingreso obtenido por cliente. En general, cuando te concentras en satisfacer a tu cliente, propicias las condiciones ideales para: prolongar el tiempo de consumo del cliente; multiplicar las veces que vuelve a comprar; incrementar el valor de su compra e intensificar la frecuencia con la que tus clientes recomiendan tu marca, motivando a otros a comprar.

3. Construir sinergias entre las áreas de tu empresa

Con el Data Driven Marketing logras pasar de realizar esfuerzos aislados para sincronizarlos, alineándolos a través de objetivos comunes.

Priorizando el trabajo conjunto de marketing, ventas y atención al cliente. Asimismo facilita el intercambio de información, la solución de problemas y una toma de decisiones colaborativa.

4. Aplicar un marketing inteligente para inversiones inteligentes

La necesidad de comprobar la rentabilidad de tus inversiones de marketing digital, es otro motivo para elegir aplicar Data Driven Marketing.

Así lo ha demostrado una investigación de Pwc - El CEO y su impacto en la gestión digital, donde el 59% de los CEO considera que es importante medir el ROI que proviene de plataformas digitales, pero solo el 27% obtiene esta data.

Gracias al monitoreo y evaluación del desempeño de tus acciones de marketing y ventas online tu empresa optimiza y distribuye mejor el presupuesto, los recursos y esfuerzos asignados.

5. Crecimiento y expansión de tu empresa

Mediante el Data Driven Marketing utilizas el poder de los datos para impulsar tu crecimiento, generando nuevas oportunidades de negocio con más clientes, ventas y mejores ingresos.

Según un Estudio de OBS Business School, el 75% de las empresas que aplicaron una estrategia Data Driven Marketing lograron obtener un incremento de 8% de utilidades, solo el primer año.

También rompes las barreras para detectar y penetrar mercados inexplorados o con potencial de crecimiento. Por último, te ayuda a reconocer antes que tu competencia, cómo innovar en tus productos o servicios e individualizar soluciones para cada cliente.

¿Qué objetivos puedes alcanzar con una estrategia Data Driven Marketing?


Muchas empresas se han decepcionado de sus estrategias de marketing digital porque no lograron tangibilizar sus resultados. Mientras que, al poner en práctica una estrategia Data Driven Marketing si es posible alcanzar objetivos con un significativo impacto en tus ventas, muy por encima de las tasas de clics a las que todavía suele ponérsele toda la atención.

Estos son los 4 objetivos que les planteamos conseguir a las empresas cuando les mostramos lo que hacemos. Tú también puedes proponerte alcanzarlos por ti mismo aplicando una estrategia Data Driven Marketing:

Elevar la captación de nuevos potenciales clientes
Recuperar potenciales clientes perdidos
Aumentar el ingreso por cliente
Incrementar la eficiencia de tu equipo comercial

¿Qué pruebas me aseguran que el Data Driven Marketing si funciona?


¿Qué resultados han obtenido otras empresas con el Data Driven Marketing?

De seguro te estás haciendo esta pregunta. Averígualo echándole un vistazo a los desafíos, objetivos y resultados que han obtenido otras empresas como la tuya.


Caso de Éxito - Sector Turismo
Caso de Éxito - Sector Construcción e Inmbobiliaria
Caso de Éxito - Sector Moda (E-commerce)
Caso de Éxito - Sector Retail
Caso de Éxito - Sector Industrial

¿Qué logros han alcanzado los profesionales de marketing con el Data Driven Marketing?

Para responderte esta duda, te hemos preparado una breve recopilación de los datos más representativos, sobre los logros de los profesionales del marketing.

El 53% mencionó que los datos los ayudaban a tener un enfoque centrado en el cliente.
El 75% ha notado un aumento del compromiso (engagament) de los consumidores.
Los líderes Data Driven Marketing tienen 6 veces más probabilidades de obtener una ventaja competitiva y rentabilidad.
Dos tercios de los líderes admiten que sus iniciativas basadas en datos dan como resultado nuevos clientes.
El 59% de los profesionales de marketing afirman que las decisiones ágiles son uno de los principales beneficios del uso de datos.
El 80% de los mercadólogos coinciden en que los datos son fundamentales para desplegar esfuerzos publicitarios y de marketing digital de alto impacto.

¿Qué investigaciones respaldan la eficacia del Data Driven Marketing?

Una Investigación de Google y la Universidad de Bostón demuestra que los líderes en marketing que utilizan los datos digitales consiguen un 50% más de probabilidades para entender con claridad el recorrido de compra de los clientes en cada punto de contacto. Queda claro por qué el Data Driven Marketing empieza a cobrar auge.

También, un reciente Estudio de Google y Harvard Business Review, promueve la práctica del Data Driven Marketing, poniendo al descubierto razones de peso para elegir esta estrategia. A continuación tienes nuestro resumen en español.

El Estudio de Google y Harvard Business Review para promover al Data Driven Marketing

¿Qué otros datos estadísticos revelan el impacto del Data Driven Marketing?

De acuerdo a un estudio de la revista Forbes , el 88% de las empresas ha utilizado datos para mejorar su comprensión de cada consumidor.
El 92% de los ejecutivos coincide en que los datos integrados entre los equipos son valiosos para comunicar ofertas e interacciones relevantes que mejoran la experiencia del cliente, las ventas y el servicio al cliente.
El 63% de los especialistas en marketing admitió que su inversión en Data Driven Marketing creció en el último año.
El 79,8%, es decir la amplia mayoría de los profesionales mantienen la confianza en el valor del Data-Driven Marketing y su potencial para el crecimiento del negocio. La opinión de los líderes en los sectores de Retail, Salud, Servicios de Marketing, Automotriz y Servicios Financieros son los que manifiestan mayores grados de confianza.

¿Qué características distinguen a una estrategia Data Driven Marketing?


1. Observacional

Se fundamenta en la observación de los patrones demográficos, psicográficos y conductuales de tus clientes.

2. Mensurable

Cada acción es medible y está orientada a aumentar la rentabilidad.

3. Demostrable

Porque se recopilan y analizan datos para guiar una toma de decisiones inteligente y oportuna.

4. Experimental

A partir de hipótesis y pruebas se obtiene el verdadero conocimiento sobre tus clientes, lo que funciona y lo que necesita optimizarse para multiplicar tus resultados.

5. Sistemática

Utiliza procesos estructurados para interpretar el comportamiento iterativo de cada consumidor.

¿Qué datos conocer para satisfacer a tus clientes de manera oportuna?


Datos Demográficos
Datos Empresariales
Datos Psicográficos
Datos de Comportamiento de Compra
Necesidades y Motivaciones de Compra
Preferencias de Contenido
Preferencias de Canales de Comunicación
Tiempo y número de interacciones con la marca

¿Cómo aplicar una estrategia digital Data Driven Marketing y Ventas?


Ya hemos visto cómo el Data Driven Marketing y Ventas está revolucionando el marketing digital. Sin embargo, para aplicarlo con éxito es elemental la puesta en práctica de:

Metodologías modernas de marketing y ventas
Herramientas tecnológicas
Pruebas A/B Testing
Análisis de datos
Segmentación y administración de contactos
Gestión de canales de comunicación digital
Optimización continua
Entre otras elementos de una estrategia Data Driven Marketing y Ventas.

Por eso, es valioso tener de tu lado a un aliado que se dedique al 100% al desarrollo de prácticas y estrategias Data Driven Marketing. Como resultado, tu empresa será capaz de comprender el proceso de compra del cliente, aumentar las posibilidades de interactuar de forma personalizada con cada cliente, comunicando el mensaje más adecuado y proporcionar las soluciones relevantes cuando los consumidores en realidad las desean adquirir.

¿Qué pasos seguir para empezar tu estrategia digital Data Driven Marketing?


A continuación, compartiremos los pasos que seguimos para desarrollar una estrategia Data Driven Marketing y Ventas. Verás que mencionamos una serie de puntos, que hemos preferido no profundizar en esta publicación para no extenderla. Posteriormente, dedicaremos una publicación detallada para cada tema. Si te registras a la comunidad te mantendremos al tanto de las nuevas publicaciones.

1. Empieza con un Diagnóstico Situacional

Para iniciar tu transformación digital o modernizar tu estrategia de marketing online de la mano del Data Driven Marketing y Ventas, primero auto evalúate. Sin dudar, es la mejor manera para sondear el terreno, prever situaciones de riesgo y explotar al máximo posible tus potenciales oportunidades de negocio.

Con los datos resultantes en tus manos, podrás definir con claridad objetivos consistentes y coherentes a tus expectativas de crecimiento y al estado de tu empresa o marca.

Te presentamos algunas de las herramientas que aplicamos para realizar un Diagnóstico Situacional. Tú puedes elegir poner en práctica las que se adaptan a tus circunstancias.

Considera utilizar las siguientes evaluaciones y herramientas, si vas a empezar por primera vez con tu estrategia digital:

La prueba Golden Circle de Simon Sinek
Análisis FODA
BCG - Modelo de Análisis de tus Ventas
Evaluación de la Reputación Digital de la marca
Análisis del impacto de tus actuales acciones de marketing
Análisis de Datos de la Cartera de Clientes
Definición de Objetivos Smart

Si en tu caso vas a mejorar tu estrategia digital, adicionalmente haz uso de estas herramientas:

Auditoría SEO - Posicionamiento web
Auditoría de Marketing de Contenidos
Medición Social del Compromiso con la marca
Análisis de las Tasas de Conversión

2. Construye una estrategia a la medida de tus necesidades

Con los objetivos en la mira, es momento de plantear tu estrategia. Quiero que sepas que no existe la combinación perfecta de tácticas, canales y recursos digitales que te puedan asegurar el éxito.

Ahora bien, después de dedicar varios años a aprender y profundizar entre la marea digital, definimos un proceso que integra las metodologías y técnicas que han probado ser más eficaces.

Customer Journey Map para diseñar la Experiencia de tu Cliente
Procesos para la Alineación del Proceso de Ventas Tradicional y Digital
Aplicación de Técnicas de Neuroventas y Neuromarketing
Aplicación de Metodologías Inbound Marketing e Inbound Ventas
Desarrollo Web Smart
Workflow - Programación de Procesos Inteligentes de Marketing y Ventas
Estructura de Lead Scoring - Sistema de Detección de Intención de Compra
Estructura de Lead Nurturing - Flujos de Comunicación Inteligentes
Creación y Diseño de Campañas Digitales Inteligentes
Gestión de Canales de Comunicación Digital
Escucha Social Activa (Reputación digital y compromiso del cliente con la marca)

3. Implementa una Plataforma Tecnológica de Marketing y Ventas

Integra las tecnologías necesarias para tu estrategia dentro de una sola Plataforma Tecnológica de Marketing y Ventas porque de esta manera mantienes centralizados los datos. Asimismo, porque logras agilizar el tiempo para responder a las señales de compra de tus clientes; consigues promover la colaboración entre los departamentos y una toma de decisiones participativa que orienta esfuerzos conjuntos para el alcance de tus objetivos.

Al contratar tecnología, asegúrate que es una plataforma privada para proteger tus datos de terceros. También, verifica que es escalable, para evitar detener tu crecimiento cuando aumenten tus necesidades de expansión.

Otra importante consideración al decidir invertir en una plataforma dedicada, es contar con un equipo que posea los conocimientos técnicos especializados para administrar, monitorear y solucionar potenciales contingencias de seguridad. Si no dispones de un Departamento de TI, cerciórate de que estos servicios estén incluidos en el pago mensual de tu Plataforma de Marketing y Ventas.

Por ejemplo, en nuestra agencia nos encargamos del diseño y la puesta en marcha de la estrategia; pero además, proveemos y administramos para cada cliente una Plataforma de Marketing y Ventas exclusiva para su empresa. Incluso, si se decide descontinuar con el servicio como agencia, la empresa puede continuar pagando sólo por la plataforma.

Te mencionaremos algunas de las tecnologías que implementamos y te aconsejamos integrar para tu estrategia Data Driven Marketing:

Automatización del Marketing
Lead Scoring y Lead Nurturing
Automatización de Ventas
CRM - Gestión de Ventas y Relación con el Cliente
CMS - Gestor de Contenidos
Chat de Atención al Cliente
Web Analytics
Pruebas A/B Testing
Encuestas
Smart Content - Contenido Inteligente

Gracias a la tecnología, las empresas grandes pueden continuar creciendo al paso que les exigen sus objetivos. Al mismo tiempo, las pequeñas empresas tienen la oportunidad de competir como las grandes.

Recordemos que este mundo, ya no rige por el tamaño de las organizaciones, sino de la agilidad que tienen para adaptarse a los cambios que se les presentan.

Ahora bien, es normal que conforme aparecen nuevos desafíos y oportunidades, tengas nuevos requerimientos tecnológicos. Por ejemplo, pretensiones de adquirir Inteligencia artificial, IOT - Internet de las cosas, entre otras. Siempre, se puede aspirar a más.

4. Entrena a tu Equipo de Ventas

Tu equipo de ventas también necesita estar alineado y preparado para afrontar los nuevos desafíos digitales. Como empresario, director comercial o profesional de ventas concordaremos en lo rápido que continúa integrándose el entorno digital al proceso de ventas.

Por eso, desconectar a tu fuerza comercial de tus esfuerzos online Data Driven Marketing sería un error. Para nosotros, formar a tu departamento de ventas es indispensable. Por eso, disponemos de los conocimientos sobre las principales metodologías y técnicas de ventas digitales, las cuales te motivamos a aprender:

Inbound Sales
Social Selling
Técnicas de Sales Hacking
Neuroventas y Sesgos Cognitivos
Manejo de Herramientas Tecnológicas

5. Realiza pruebas y analiza los resultados

La experimentación y la comprobación son distintivos esenciales de quienes aplicamos Data Driven Marketing.

La experimentación es un método de investigación cuyo propósito es comprender los patrones de comportamiento, las características demográficas, e incluso psicográficas de tus clientes.

Los datos obtenidos te permiten predecir la respuesta de tus consumidores ante las interacciones de tu marca, cómo mejorar su experiencia de compra para satisfacerlos y cómo optimizar las tasas de conversión (CRO) para aumentar tus ventas.

Se utilizan entornos controlados de pruebas que respetan las normas de privacidad de los datos personales, la confidencialidad y la ética empresarial.

Proceso de Experimentación
Definición del objetivo
Planteamiento de hipótesis
Diseño y desarrollo de pruebas A/B Testing
Observación
Análisis de los resultados.
Reportes de Progreso

Resulta sorprendente saber que las empresas cuyas tasas de conversión mejoraron el año pasado están realizando un 50% más de pruebas A / B y el 47% están utilizando más métodos para mejorar la conversión.

Tal como sucedió durante la campaña de marketing digital político, del el ex-presidente de Estados Unidos, Obama. Logró recaudar $60 millones de dólares adicionales gracias las Pruebas A/B Testing.

6. Desarrolla Ciclos de Mejora Continua

Después de obtener el poder del conocimiento, utilízalo para definir cuáles serán los cambios y ajustes a realizar para alcanzar tus metas.

Es importante precisar que los datos por sí solos no son más que un diamante en bruto. Por eso, a partir del análisis de los resultados obtenidos en el paso anterior podrás crear nuevas maneras de continuar construyendo relaciones cercanas y duraderas con tus clientes.

¿Cuándo empezar tu transición al Data Driven Marketing?


Si te preguntas, ¿es realmente el momento para evolucionar al Data Driven Marketing? La respuesta, la encuentras a diario cuando miras a tu alrededor. Hoy los clientes están utilizando más canales que nunca, y con regularidad, realizando comunicaciones entre dispositivos para completar una sola transacción, generando datos y más datos en el camino.

La puesta en marcha de una estrategia Data Driven Marketing y Ventas te ofrece la oportunidad de desbloquear el conocimiento del cliente y encontrar la forma más efectiva de comunicarse individualmente con cada uno de tus clientes.

Si buscas formar parte de la revolución digital, necesitas contar con la capacidad para actuar sobre los datos que generan los clientes, conocer sobre todos los canales y dispositivos que ellos utilizan, y llegar a los clientes donde quiera que estén con experiencias relevantes y personalizadas. Por eso, iniciar una trancisión al Data Driven Marketing es fundamental para el presente y futuro de los negocios. ¿Te quedarás fuera?

Y tú, ¿cómo estás afrontando la revolución digital rodeada de datos?

Espero que esta publicación te haya ayudado a conocer con amplitud los beneficios de adoptar una estrategia digital Data Driven Marketing. Me gustaría conocer tu opinión, házmela saber en la sección de comentarios. ¡Un abrazo!

Ing. Fransy Cavero Bossio
CEO Cofundador y Director de Proyectos

Gestiono, planifico y participo en el desarrollo de tu estrategia digital Data Driven Marketing y Ventas aplicando metodologías digitales y tecnologías inteligentes para proyectos ágiles. Leer más

➥ Data Driven Marketing: qué es, beneficios y cómo aplicarlo
Te explicaremos qué es el Data Driven Marketing, cuáles son sus beneficios, pruebas de su eficacia y cómo aplicarlo para una transformación digital exitosa.

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¿En qué etapa de la Evolución del Marketing Digital está tu empresa?

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¿En qué etapa de la Evolución del Marketing Digital está tu empresa, marca, negocio?

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¿Coincidirías con nosotros cuando afirmamos que un empresario o profesional del marketing y las ventas, siente que el marketing digital se ha transformado a una velocidad sorprendente? Ya casi nadie recuerda, cómo eran las primeras páginas web. Menos aún a Hi5, una de las primeras redes sociales. Es cierto, la conexión digital y la tecnología nos ha llevado por otro camino.

Por eso, veamos cómo ha cambiado el marketing digital y comprueba si es momento de modernizar tu estrategia digital.

Línea de Tiempo sobre la Evolución del Marketing Digital

  • En la década de los 50 y 60

    El comienzo

    Peter F. Drucker aseguraba que “el marketing tiene como objetivo, conocer y comprender tan bien al consumidor, que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades”. Siendo el primero en destacar la importancia de la personalización de los productos, en base al conocimiento del consumidor.

  • En la Web 1.0

    Características

    Surge la comunicación unidireccional (mensaje de las marcas al consumidor)

    Aparecen las páginas estáticas que carecían de interactividad con el usuario.

    Nacen los primeros navegadores web.

    El Marketing de Permiso

    En sus inicios, en la década de los 90 se reforzó lo planteado por Peter F. Drucker, con el concepto “Permission Marketing - Marketing de Permiso”, creado por Seth Godhin.

    En su libro el mercadólogo argumentó que el consumidor debería recibir publicidad siempre y cuando haya dado su consentimiento previo.

    Sin embargo esto no significa solicitarle permiso literalmente al cliente para después “bombardearlo” con publicidad, porque se convertiría en spam, lo cual es una práctica de email abusiva. Además, es la vía rápida para disgustar a tus potenciales clientes y crear una mala reputación de tu marca.

    Considera también que el spam está penalizado en la mayoría de países y significa pagar cuantiosas multas.

    En lugar de enviar spam, Godhin propone un marketing en el que no se interrumpe al consumidor y que posee tres características fundamentales:

    Esperado, porque las personas desean escucharnos.

    Personal, porque los mensajes están directamente relacionados con cada cliente.

    Pertinente, porque el marketing está relacionado con algo en lo que realmente está interesado el posible cliente.

    El Marketing Relacional

    Por otro lado, Regis Mckenna en la misma década se convirtió en un reconocido exponente del “Marketing Relacional” consolidando así la relevancia de establecer relaciones de largo plazo con los clientes. Por lo que, llegó a concluir que sería más inteligente para una empresa ganar clientes y no sólo ventas.

    De esta manera, él define que la preocupación principal se debería concentrar en satisfacer y retener a los clientes para garantizar ingresos permanentes para la empresa.

  • En la web 2.0

    Caracteristicas

    Inicia la comunicación bidireccional. (el mensaje es dinámico, de las marcas al consumidor y viceversa).

    Surgen las Páginas de Redes Sociales y los Blog.

    Las Páginas se inclinan por impulsar la interacción mediante la Experiencia de usuario (UX).

    Prosumidores en las red

    El usuario se convierte en Prosumidor (produce y consume contenido de la web).

    Pensamiento futurista

    En el 2005, Phillip Kotler, el Padre del Marketing Moderno en su libro Dirección de Marketing, se refirió al futuro del marketing dejando claro que el marketing tendría tres deberes elementales:

    Conocer perfectamente a los clientes y tratarlos de forma diferente pero adecuada. (atender las necesidades específicas de cada cliente).

    Crear marcas basadas en resultados y no en la promoción (destacar la propuesta de valor).

    Adoptar tecnología y utilizarla para crear sistemas de información y comunicación potentes.

  • Ahora en la web 3.0

    Características

    Aparecen las Páginas web Semánticas y su accesibilidad desde cualquier dispositivo móvil.

    Interpretación de los buscadores en el lenguaje natural del usuario.

    Continúa el auge de Blogs, Redes Sociales y la participación activa de los Prosumidores.

    Comienzos de la aplicación de la tecnología inteligente aplicada al marketing y las ventas.

    En esta realidad de avances tecnológicos "las empresas" empiezan a tener claro que la web es una oportunidad para conectar con los prospectos y aumentar su cartera de clientes.

    El nacimiento del Marketing Digital

    El reto para los profesionales del marketing en un principio era la especialización y el perfeccionamiento de las técnicas del Marketing Digital.

    Sin embargo, todas las técnicas como Posicionamiento web orgánico - SEO, Anuncios en buscadores - SEM, Marketing de Contenidos, Social Media Marketing, E-mail Marketing, entre otras se hallaban dispersas porque el Marketing Digital recién estaba dando sus primeros pasos.

    Por su lado, las Agencias de Marketing Digital se concentraban solo en conseguir seguidores e interacción social para sus clientes. Sin embargo, las empresas buscaban encajar esos resultados con sus objetivos de crecimiento y crecía la saturación de publicidad en los usuarios y la búsqueda por encontrar la manera de hacer más rentable al marketing digital.

    El surgimiento de Inbound

    A partir de estos cambios en el universo digital, el 2009, Brian Halligan, creador de Hubspot, junto a su socio Dharmesh Shah y uno de sus asesores David Meerman Scottsurgen fundamentan Inbound Marketing como una metodología que integra las diferentes estrategias de Marketing Digital.

    En su primer libro sustentan a Inbound Marketing, con 4 fases: Atraer, Convertir, Cerrar y Fidelizar. Su principal objetivo es atraer clientes y prepararlos para la compra.

    Posteriormente, crean y argumentan a Inbound Sales, constituyéndolo por 4 fases: Identificar, Contactar, Explorar y Aconsejar.

    De esta manera, los vendedores se enfocan en personalizar las ventas a las necesidades y circunstancias del comprador, cerrando más ventas y de mayor calidad.

    El Data Driven Marketing - Marketing Digital Basado en Datos

    Pronto empezaron a surgir herramientas de alta tecnología para maximizar los resultados del Inbound Marketing y Ventas. Actualmente las empresas que buscan un crecimiento a gran escala están evolucionando al Data Driven Marketing, desarrollando su estrategia digital con Inbound Marketing y Ventas. Pero además, se benefician de la aplicación de herramientas tecnológicas inteligentes como la Automatización del Marketing y las Ventas, CRM, entre otros sistemas inteligentes.

    Es cierto que iniciar una transformación digital representa un nuevo desafío para tu empresa. Sin embargo, es un hecho que el presente y futuro de los negocios está en el marketing digital y las ventas basadas en datos.

    ¿Te gustaría saber más sobre el Data Driven Marketing?

    En la siguiente publicación te explicamos qué es, sus beneficios y cómo aplicarla a tu estrategia digital.

Según tu análisis, ¿en qué etapa del marketing digital ha quedado atrapada tu estrategia?

Espero que este contenido te haya ayudado a obtener un panorama completo sobre la evolución del marketing digital y a evaluar si tu estrategia necesita modernizarse para mejorar sus resultados. Cuéntame tu opinión en los comentarios. ¡Un abrazo!

Ing. Fransy Cavero Bossio
CEO Cofundador y Director de Proyectos

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¿En qué etapa de la Evolución del Marketing Digital está tu empresa?
Descubre cómo ha evolucionado el marketing digital y comprueba si tu estrategia se ha actualizado para afrontar los cambios y alcanzar tus objetivos.

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¿De qué tratan las metodologías digitales Inbound Marketing y Ventas?

¿De qué tratan las metodologías digitales Inbound Marketing y Ventas?

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¿Un cambio en la forma de hacer marketing?

El Inbound Marketing y Ventas son dos metodologías digitales que te permiten adaptarte al nuevo proceso de compra de tus clientes. Al igual que tú, tus clientes empiezan su recorrido de compra buscando respuestas a sus problemas y necesidades en internet. Por ejemplo, mediante buscadores como Google.

¿Qué nos demuestran las cifras de búsquedas web?

La prueba más reveladora son las más de 2 000 billones de búsquedas mensuales que reciben los buscadores como Google, Bing y Yahoo (Estudio IBBDS – Mayo 2016). Esta es una clara muestra de los incontables clientes potenciales que navegan por la red. Sin embargo, sólo las empresas que se encuentran posicionadas en la primera página de resultados, obtienen por encima del 50% de las oportunidades de ventas.

¿Qué están haciendo las empresas que llevan la delantera?

Un estudio revela que cada vez son más los empresarios y profesionales del marketing y las ventas de los países de Latinoamérica que eligen a Inbound para ganar visibilidad digital y nuevos clientes.

La investigación demuestra que la penetración de Inbound en el mercado latino se concentra en países como: México (28%), Colombia (19%), Argentina (10%), Chile (8%) y Perú (8%) aproximadamente. (Estado de Inbound Hubspot 2015).

Es más, la tendencia del 54% de las empresas que aplicaron Inbound Marketing está decidida a incrementar el siguiente año su inversión hasta en un 60% debido al éxito obtenido. Veamos de qué trata cada metodología Inbound y en qué consisten.

¿De qué trata Inbound Marketing?

¿Qué es Inbound Marketing?

Es una metodología de marketing digital inspirada en el cliente moderno y enfocado en resultados de negocio. Se caracteriza por dirigir a los clientes de manera natural hacia su proceso de compra.

¿En qué consiste aplicar Inbound Marketing?

Al aplicar Inbound Marketing tu empresa se beneficia del poder de los medios digitales y se dedica a enfocar esfuerzos creando contenidos de interés para tus clientes. Con Inbound Marketing, tu empresa ofrece respuestas a los intereses, problemas, preocupaciones, necesidades y soluciones que tienen tus clientes.

La información que se publica a través de diversos canales de comunicación digital, destacándose el uso de blogs y redes sociales te permitirán alcanzar diferentes objetivos. En un principio te ayudarán a difundir tu marca, luego para atraer clientes y después para persuadirlos hasta cerrar nuevas ventas y motivarlos a repetir su compra.

¿Cuáles son las Etapas del Inbound Marketing?

Se conforma por 4 etapas: Atraer, Convertir, Cerrar y Fidelizar. Utiliza eficientes técnicas de marketing digital entre las que destacan: Posicionamiento web – SEO, Social Media Marketing, Email Marketing, Content Marketing, entre otras.

¿De qué trata Inbound Sales?

¿En qué beneficia a tu empresa aplicar Inbound Sales?

Gracias a Inbound Sales, las empresas integran a las áreas de ventas y marketing. De esta manera logran aumentar los beneficios económicos de su empresa y alcanzar los objetivos de crecimiento y expansión del negocio.

¿Cuales son las Etapas de Inbound Sales?

Está compuesto por 4 etapas: Identificar, Conectar, Explorar, Aconsejar.

Para aplicarlo, utiliza técnicas como: Social Selling, Secuencias de Conexión, Fórmulas de Exploración de necesidades, Speech de Ventas personalizados, Content Sales, entre otras técnicas de ventas que permiten integrar las ventas digitales y tradicionales.

¿Por qué destacan los resultados Inbound?

Integrar Inbound significa superar las expectativas de la experiencia de compra digital de tus clientes para conectar emocional y funcionalmente con ellos, generando cercanía y familiaridad.

Así mismo, implica activar el sentido de recompensa y agradecimiento de tus clientes, creando fuertes memorias positivas sobre tu marca. Como resultado, tus clientes se sienten motivados a comprar continuamente tus productos, recomendarte y construir una consistente reputación de tu marca.

Por lo tanto, al contar con una cartera permanente de clientes, tu empresa asegura su crecimiento a largo plazo.

Y tú, ¿qué opinas sobre las nuevas metodologías Inbound?

Espero haberte ayudado a comprender mejor de qué trata Inbound y cómo beneficia a tu empresa. Me gustaría conocer tu opinión, házmela saber en la sección de comentarios. ¡Un abrazo!

Ing. Fransy Cavero Bossio
CEO Cofundador y Director de Proyectos

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¿De qué tratan las metodologías digitales Inbound Marketing y Ventas?
Te explicamos en qué consisten las metodologías digitales Inbound Marketing y Ventas y por qué empiezan a ganar popularidad en Latinoamérica.

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➥ ¿En cuánto tiempo tengo resultados con Inbound Marketing?

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¿En cuánto tiempo tengo, veo, alcanzo, obtengo, logro resultados con Inbound Marketing?

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Curva de Crecimiento con Inbound Marketing

Es normal que te resulte agobiante no saber con exactitud el tiempo para tener resultados con tu estrategia Inbound Marketing.

Para aliviar esa carga, hemos diseñado una Curva de Crecimiento basada en datos, destacando los principales resultados y las variables que te ayudarán a acelerar el éxito de tu proyecto.

Antes de empezar quiero que tomes unos segundos para imaginar que tus amigos te proponen el reto de escalar una montaña, quizá en los Andes de Perú o de Argentina. Tu nunca habías hecho algo así, no sabes cómo reaccionarás a las alturas y cuál será tu nivel de resistencia para tener alguna probabilidad de llegar a la cima.

Sin embargo, a pesar de todo aceptas superar el desafío. Sería arriesgado viajar sin un mínimo de preparación física. Entonces, primero entrenas muy duro y de forma constante.

Con un proyecto de Inbound Marketing, sucede lo mismo. Existe una curva de resultados progresivos antes de generar clientes con tu estrategia inbound. ¡Veamos!

1. Tráfico de prospectos a tu página web

Para tener clientes, primero necesitas captar la atención de tu público objetivo. La mayoría de potenciales clientes están en la búsqueda activa de información relacionada al problema que atraviesan, las soluciones que consideran relevantes o los temas de interés más atractivos para ellos.

Por eso, crear contenido de calidad es una prioridad en una estrategia Inbound Marketing. Aún más importante, posicionar tus contenidos en los buscadores y en los medios digitales más utilizados por tus potenciales clientes.

¿En cuánto tiempo tengo tráfico web orgánico con Inbound Marketing?

Cerca del 82% de las empresas obtienen un aumento en el tráfico de prospectos a su página web durante los primeros 3 a 6 meses.

Variables de velocidad para obtener tráfico web

La saturación de tu segmento de mercado en internet

Por lo general, los sectores cada vez más son terrenos colonizados por las empresas que tienen una estrategia digital activa, con páginas bien posicionadas en Google.

Sin embargo, existen soluciones de SEO basadas en tácticas de posicionamiento web verticales. Por ejemplo, enfocando los primeros esfuerzos en dominar un nicho de mercado con potencial de crecimiento.

Sin importar el grado de dificultad, con una estrategia diseñada a medida y con constancia, los resultados incrementan de la mano con el posicionamiento web que vas ganando para tu empresa.

La frecuencia de tus publicaciones de blog

Esta demostrado que las empresas que realizan entre 16 o más publicaciones de blog por mes; alcanzan casi 4,5 veces más tráfico web que las empresas que publican entre 0 y 4 publicaciones mensuales.

Por este motivo, producir contenido, es elemental para atraer a tus clientes ideales hacia tu página web. Por lo tanto, recomendamos que la frecuencia de publicaciones de blog para tu proyecto sea mayor a 4 y con contenidos diversos, relacionados a los diferentes intereses, necesidades y problemas que resuelven tus productos o servicios.

Te aconsejo revisar la frecuencia de contenidos recomendada para tu tipo de empresa:

EMPRESAS B2B (Empresas para empresas. Por ejemplo: Sector Industria, Servicios, entre otros.)

11 o más publicaciones de blog x mes = 4 veces más que tu actual tráfico web.

EMPRESAS B2C (Empresas para consumidores. Por ejemplo, Sector Retail, Salud, entre otros.)

11 o más publicaciones de blog x mes = 3 veces más que tu actual tráfico web.

2. Captación de prospectos

En esta etapa, tu empresa empieza a ver cómo sus potenciales clientes regresan de forma continuada a tu página web. Además, son personas que comparten tus contenidos, ayudándote a llegar a nuevos consumidores.

Se trata de una porción de tu audiencia que ha desarrollado confianza en tu marca y siente la tranquilidad de confiar sus datos para acceder a tus publicaciones Premium, o suscribirse a tu blog para estar al día con tus contenidos más recientes.

¿En cuánto tiempo obtengo prospectos con Inbound Marketing?

El 45.6% de empresas comienza a ver un incremento en la generación de leads entre los primeros 3 a 4 meses. También, hay empresas que empiezan a generar prospectos a partir del 7 mes.

Variables de velocidad para captar prospectos

La cantidad de Activos Digitales dirigidos a captar potenciales clientes

Las empresas que deciden incluir entre 10 a 15 activos digitales logran aumentar en 55% el número de captación de prospectos.

Los Contenidos Premium que se ofrecen mediante las Páginas de Ventas (Landing Pages) son recursos de marketing diseñados para guiar a los prospectos en su proceso de compra.

De esta forma, logras conocer mejor el perfil de cada prospecto y los impulsas a tomar una decisión informada en base a sus necesidades.

3. Incremento en tus ventas

Después de recopilar una enriquecida base de prospectos, inicia un proceso de segmentación y puntuación de leads. Primero, para filtrar tu lista de prospectos en base al perfil de tu cliente ideal. Segundo, monitorear el interés y las preferencias de consumo de tus potenciales compradores. Tercero, calificar y nutrir el conocimiento de tus leads. Así como, su motivación de compra en base a sus necesidades específicas.

¿En cuánto tiempo puedo incrementar mis ventas con Inbound Marketing?

Las empresas comienzan a notar un crecimiento en los primeros 2 a 4 meses después de empezar la generación de prospectos. El 50% de las empresas amplifica su cuota de ventas en los primeros 5 a 7 meses.

Variables de velocidad para incrementar tus ventas

Flujos Automatizados de Calificación y Nutrición de Leads

Las empresas que obtienen prospectos calificados y nutridos con su estrategia digital producen, en promedio, un aumento del 20% en las oportunidades de ventas.

Los procesos automatizados dedicados a calificar y preparar a los clientes potenciales para la compra aceleran el crecimiento en un 50% porque te permiten realizar interacciones de marca personalizadas y comunicar publicidad relevante en el momento adecuado.

El compromiso de tu equipo comercial

Las empresas con un Acuerdo SLA, entre marketing y ventas tienen una probabilidad 3 veces mayor de ser efectivas. Por eso, es importante que tu equipo de ventas se comprometa a atender a cada prospecto que se deriva desde marketing, dentro del plazo pactado en el Acuerdo SLA. De esta manera, se completa con éxito el ciclo de venta.

Además, tus ejecutivos comerciales logran cierres de ventas en menos tiempo porque los prospectos que reciben conocen de antemano a tu empresa, tienen un verdadero interés en adquirir tu producto o servicio y cumplen con las características de tu cliente ideal.

Recomendaciones adicionales antes de iniciar tu proyecto Inbound Marketing

Contar con un plan a medida

Como puedes observar, existen diferentes variables a considerar. Lo cual es normal porque cada modelo de negocio es único y las condiciones de un segmento de mercado también difieren del resto. Por eso, al estructurar tu proyecto asegúrate de que se ajusta a la medida de tus necesidades y objetivos.

Por lo general, un proyecto de Inbound Marketing persigue objetivos de crecimiento a un año, aportando a tu empresa una estrategia de marketing consistente y con un un impacto real en los ingresos de tu negocio.

Realizar un Cálculo Anticipado de tu ROI

También, es probable que prefieras realizar un Cálculo Anticipado de tu Retorno de Inversión. Sin embargo, ten en consideración que se trata de una proyección basada en datos estadísticos de referencia. Conforme, se desarrolla tu proyecto, debes actualizar las tasas de conversión de cada etapa de tu estrategia.

Data Driven Marketing, el acelerador para aumentar la velocidad de tus resultados Inbound

Para nosotros, una agencia que aplica y promueve el Data Driven Marketing, la prioridad es canalizar esfuerzos de marketing y ventas para visualizar resultados lo antes posible.

Una estrategia digital Data Driven Marketing y Ventas, aunque aplica la metodología Inbound Marketing. También, aprovecha otros elementos para impulsar el alcance de tus objetivos.

Obtener Insigths mediante el Análisis de la Data de tu empresa

Muchos de los que aplican Inbound, se limitan al análisis de la data que recopilarán en el desarrollo del proyecto. Sin embargo, las organizaciones atesoran información valiosa sobre sus clientes, su comportamiento de compra, el valor de su compra, entre otros datos. Por ejemplo, al analizar la base de datos de tu actual cartera de clientes inactivos puedes encontrar insigths claves para crear una estrategia que vuelva a despertar su interés de compra y sumes ventas para tu empresa.

Potenciar el rendimiento con la Tecnología de la Automatización del Marketing y CRM

Con una estrategia digital Data Driven Marketing es elementalaumentar la celeridad con herramientas tecnológicas, como la Automatización del Marketing y el CRM.

Para facilitar tu crecimiento a gran escala, la tecnología aporta capacidades de alcance y administración de contactos, campañas digitales, procesos de marketing y ventas en grandes volúmenes de datos. La pregunta que necesitas plantearte es: ¿por qué restringir mis oportunidades, si puedo ir por más?

Además las herramientas que te mencionamos te permiten garantizar la medición de tu acciones de marketing digital y ventas, una adaptación ágil a los cambios de tus compradores y la detección oportuna de los cambios necesarios para alcanzar tus objetivos.

Revelar las preferencias y las acciones más eficaces mediente Pruebas A/B Testing y Optimización Continua

Incluso los más experimentados estrategas de marketing online saben que no existen acciones y campañas digitales perfectas; porque lo que funciona para unos, no siempre funcionará para el resto de audiencias o sectores. Suele suceder que a pesar de tratarse del mismo segmento de clientes, las personas somos tan cambiantes que lo que nos gustaba o nos parecía convincente ayer, hoy ya no logra captar nuestra atención.

Por eso, el Data Driven Marketing promueve procesos de experimentación con Pruebas A/B Testing. Mediante estas pruebas, las marcas afrontan mejor los cambios de sus clientes, detectan mejor lo que satisface a sus clientes y mejora sus tasas de conversión de visitantes web a clientes que repiten su compra.

¿Te gustaría saber más sobre el Data Driven Marketing?

En la siguiente publicación te explicamos qué es, sus beneficios y cómo aplicarla a tu estrategia digital.

En tu caso, ¿que objetivos esperas obtener con tu estrategia de marketing digital?

Espero que este contenido te haya ayudado a conocer la Curva de Crecimiento Inbound Marketing y la oportunidad de maximizar tus resultados con un enfoque Data Driven Marketing. Estaré atento a tu comentario. ¡Un abrazo!

Ing. Fransy Cavero Bossio
CEO Cofundador y Director de Proyectos

Gestiono, planifico y participo en el desarrollo de tu estrategia digital Data Driven Marketing y Ventas aplicando metodologías digitales y tecnologías inteligentes para proyectos ágiles. Leer más

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